Claves para triunfar en el e-commerce

Iniciar la actividad comercial en internet no es sólo abrir una tienda on-line. Realizar un plan de negocio o destinar un equipo de trabajo completo para la 'empresa' digital son algunas de las claves para tener éxito.

De esto sabe mucho José Manuel Pérez, director técnico de diseño y desarrollo Web de Grupo Trevenque, que cuenta con más de 10 años de experiencia en este sector y conoce muchas claves y posibles errores del e-commerce. En esta entrevista nos enseña a descubrir algunos de ellos.

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P- Cuéntame, ¿qué es el e-commerce?

R- El e-commerce es la venta de productos y servicios a través de medios digitales, fundamentalmente a través de internet. Un requisito habitual es que el medio de pago sea electrónico, aunque no siempre, se puede pagar también por métodos tradicionales, pero en el fondo es la venta de cualquier producto a través de internet.

P- Se podría decir que montar una tienda en internet es ya comercio electrónico.

R- Montar una tienda en internet no es comercio electrócnico hasta el momento en el que no empieza a vender. (risas) Montar una tienda en internet a través de una plataforma de venta on-line que permita que el usuario explore un catálogo, seleccione un producto y pague por él para después recibirlo es comercio electrónico. Hay otras formas: comprar un billete de tren, una entrada, un ibook…

P- ¿En qué le puede beneficiar a una pequeña empresa granadina, el típico comercio de barrio, meterse de lleno en el e-commerce?

R- Le puede beneficiar por algo obvio: se abre a un público que en su barrio no va a tener. Sus clientes potenciales se multiplican por una cifra gigantesca. El beneficio principal es la capacidad de acceso infinitamente superior a la que puede tener un comercio local.

P- En qué podemos diferenciar a una empresa que comercia por internet de una que no.

R- Las empresas que empiezan a vender on-line suelen ser más inquietos, con más ganas de crecer. Una de las vías más fáciles de crecimiento, posiblemente, sea la venta a través de internet.

Si hablamos de diferencias a nivel del negocio en sí, en el fondo hacen lo mismo: venden productos a clientes finales. Pero en la forma son absolutamente distintos. Hay una diferencia que seguro es totalmente distinta y es como cada uno ve a Google: para el comerciante tradicional es un amigo que le ayuda a encontrar cosas y para el de internet es un ogro contra el que tiene que luchar.

P- Qué errores son comunes al comenzar con el comercio electrónico.

R- Se producen muchísimos errores. Cuando una persona empieza a querer meterse en esto, incluso habiéndolo intentado varias veces, algo que no hacen nunca y deberían hacer en todos los casos es un plan de negocio, como cualquier otro tipo de negocio. Hay que hacerlo. Todavía estamos en la fase en la que el empresario piensa “voy a poner una tienda on-line y a ver si funciona”. El comerciante tradicional suele cometer el error de pensar que con el mismo personal que ya tiene puede abrir una tienda on-line, y no funciona así.

P- Cuando una empresa empieza a comerciar por internet. ¿Corre algún riesgo?

R- Te diría que no, generalmente no. De hecho, la venta on-line posiblemente sea bastante más segura, desde el punto de vista del vendedor y del comprador, que la venta tradicional. Si le preguntas a cualquier librería los robos que ha sufrido a través de la web y a través de su tienda tradicional… No es medible. El fraude en el comercio electrónico, cuando el producto es físico, es bajísimo.

P- Qué pasos a seguir recomendarías a una empresa que quiere vender a través de internet.

R- Empezar por hacer un plan de negocio, estudiar el mercado, estudiar qué costes va a tener, decidir qué valor le va a dar al producto a la hora de venderlo por internet frente al valor que le estén dando otras empresas que estén vendiendo el mismo producto. Es casi imposible que no haya alguien que esté vendiendo lo que tú quieres vender. También le recomendaría que cogiera una máquina del tiempo y se fuera cinco años atrás (risas). Aún hay mercado y hay posibilidades de vender, pero hay que hacerlo de una forma mucho más seria. Y que se dejen asesorar, no es fácil esto.

P- Qué herramientas complementarias pueden ayudar

R- Aparte del comercio en sí que es la plataforma, tienes que tener una estrategia y formas de conseguir tráfico. En el fondo todo es marketing on-line, que se puede encauzar vía redes sociales y anunciándote en medios digitales. Es necesaria una política activa de comunicación.

P- Dime algunos ejemplos de PYMES granadinas que han podido triunfar en el comercio electrónico.

R- Hay unos cuantos, y algunos muy potentes. Antes de darte ejemplos concretos, lo que sí te digo es que seguro que hay un montón de gente que está viviendo del comercio on-line en Granada y no tenemos ni idea. Casos de clarísimo éxito en Granada tenemos mipuf, es una tienda online de puf, que son líderes nacionales en ese nicho; está también ilámparas, que lleva tiempo vendiendo lámparas online en todo el mundo; está también Djmanía, que vende sonido e iluminación profesional que son referentes en el sector; hay otra empresa del sector de los complementos alimenticios para gimnasios, masmusculo.com. Hay unas cuantas.

P- ¿Cuál es la clave para tener éxito en el e-commerce?

R- Por la experiencia que tengo, creer en el canal, apostar por él e invertir en él es la clave del éxito. Si digo la verdad, y puede resultar llamativo, el 95% de los intentos que hemos tenido nosotros no han funcionado en tiendas on-line, pero es que la gente no ha apostado y no ha invertido en esto. No puedes pretender conectar tu sistema de gestión a una plataforma de venta y que eso empiece a producir dinero. El que ha insistido, el que ha creído en el canal y ha invertido en la plataforma, los que están atentos son los que han tenido éxito.