“Cristóbal Colón era un vendedor muy perseverante pero con nula capacidad para empatizar”

El reconocido ponente, Ignacio Mollá, hoy consagrado experto entrenador en habilidades comerciales, sociales y directivas, además de profesor del Master EIG-ESIC, ha sido el elegido por HispaColex Servicios Jurídicos y la Escuela Internacional de Gerencia para ofrecer una nueva conferencia dentro del ciclo Hablemos de Empresa que se viene celebrando en las instalaciones del citado centro de formación.

Mollá ha repasado durante su exposición el periplo histórico del descubrimiento desde una óptica empresarial y, más concretamente, desde el punto de vista de la venta, en un lenguaje ameno y cercano ante un auditorio que, como viene siendo habitual en este ciclo, ha llenado por completo el salón de actos de la EIG.

En la descripción de los rasgos fundamentales de Colón, que el conferenciante ha dibujado sucintamente en esta primera parte de una conferencia que se divide en dos sesiones, se han destacado como valores en su haber, su gran preparación técnica y no menor perseverancia, si bien, como aspecto negativo, Mollá también resaltó la escasa inteligencia emocional del descubridor, lo que impedía o dificultaba su capacidad de empatizar con la gente.

Hoy sabemos que la inteligencia emocional es el factor de éxito más importante en cualquier profesión, más que el coeficiente intelectual o la pericia técnica.

Fue Colón un convencido de su proyecto, por información disponible y por  defender sus teorías. Un resiliente. Y trató de explicar, siempre bajo una visión propia, su proyecto, sin importarle lo que fuera de interés para sus clientes.  Olvidó que “la fórmula para vender es averiguar lo que puede hacer felices a los clientes y hablarles de ello”; es decir qué le interesa a mi cliente de lo que yo tengo y no qué razones tengo yo para que me compre.

A pesar de ese “hándicap”, Cristóbal Colón fue capaz, con ayuda “in extremis” de personajes como Luis de Santángel, consejero de la Corona de Aragón y avezado negociador, de atraer para su causa descubridora a la reina Isabel de Castilla y conseguir que financiara su viaje, amén de lograr otras concesiones en contraprestación por sus servicios a la Corona, condicionadas, eso sí, al éxito de su aventura.

Éxito final, cuyas claves para vender en tiempos difíciles, Ignacio Moya, en un ejercicio comparado con la historia de Cristóbal Colón, sumergió hábilmente a los más de 150 asistentes, clientes y amigos de HispaColex, en el que, sin duda, ha sido reconocido como la “venta” del proyecto más importante de nuestra historia.

Tras el coloquio dirigido por Javier García de la Serrana, director de HispaColex y Antonio Sánchez Iglesias, director de EIG, se ofreció una copa de vino en el magnífico recinto de la Escuela de Gerencia.