Personas persuasivas

Hace unos meses, en Orense, coordiné una mesa redonda sobre persuasión en salud. Hablaron en la mesa dos psicólogas de la Universitat Pompeu Fabra de Barcelona y un experto en marketing social de la Universidad de Granada. Y entre los cuatro, fuimos desgranando los diferentes aspectos que permitían hablar de persuasión y comunicación en el ámbito de la salud.

De todo lo que oí y preparé previamente me quedaron algunas ideas como:

Una persona persuasiva es una persona que motiva a la acción.

Las personas persuasivas son seguras y directas sobre sus ideas y solicitudes sin ser demasiado agresivas o persistentes.

Las personas persuasivas saben cómo aceptar un no como respuesta y cuándo dar marcha atrás.

A las personas persuasivas no les interesa hostigar a nadie; quieren que otros se involucren porque pueden ver el beneficio al hacerlo.

Una persona persuasiva busca causar un impacto positivo en el que ambas partes ganen y en el que la otra parte decida, por opción propia y por libre albedrío, alterar su manera de pensar o de actuar en relación a una situación.

Las personas persuasivas tienen una capacidad de convencimiento impresionante, no por accidente; si no por sus características.

Pero, ¿cuáles son esas características que nos acercan a la persuasión de estas personas?

Carisma

Es esa atracción o magnetismo que despiertan algunas personas, no necesariamente porque sean siempre muy simpáticas sino porque su manera de hablar, de mirar y de estar, nos despierta algo. Ese algo hace que queramos escucharlos y de alguna manera, admiramos la seguridad que transmiten en ellos mismos e incluso, lo reconozcamos o no, nos gusta eso que nos hacen sentir

Autoridad

Lo que dicen y lo que hacen nos inspira respeto. Además de su rol o posición en un contexto determinado tienen una actitud y una presencia que llena cualquier sala. No importa si es hombre o mujer, alto o bajito, arrogante o humilde, no importa; una persona que nosotros percibimos como alguien de autoridad es mucho más factible que ejerza algún tipo de influencia en nosotros.

Objetividad

Cualquier persona que quiera ser persuasiva debe saber reconocer cuando está siendo injusta, cuando lo que quiere no beneficiará en mucho a la otra parte y debe tener una muy buena capacidad para no creerse historias que le hagan sentirse superior, en control de la situación.

Ecuanimidad

Es aquella capacidad para mantener la calma, la compostura y no dejarse afectar por las reacciones o emociones de los demás, y no hay que perder la empatía, pero debemos ser capaces de no inmutarnos negativamente, ni positivamente con lo que la otra parte pueda decir, sentir o demostrar.

Honestidad

Saber expresar claramente cuáles son nuestras intenciones y lo que queremos conseguir al intentar persuadir a alguien nos muestra transparentes y saca de la ecuación el miedo natural que las personas sienten por no conocer las verdaderas intenciones que tenemos hacia ellos. Es mucho más poderoso contar porqué y para qué queremos convencer a alguien de algo, que intentar disfrazarlo para que no descubra nuestras intenciones.

Elocuencia

Decir las cosas con gracia y elegancia, sobre todo con convicción. El que está poco convencido, poco convence, y para poder ser realmente persuasivo, debemos estar convencidos de lo que estamos diciendo. Tener argumentos de peso no es suficiente si no sabemos comunicar esos argumentos con destreza verbal, con una excelente oratoria e incluso con un toque de chispa, gracia o ligereza, cuando la ocasión lo permita.

Paciencia

Una buena persona persuasora sabe que convencer, modificar maneras de actuar y de pensar, no se consigue de la noche a la mañana. Mientras más arraigado esté un pensamiento o un comportamiento en el día a día de una persona, más tiempo y paciencia necesitaremos para que se abra y considere otras formas de pensar y de actuar.

Animar a los demás a hablar

La mejor forma de saber lo que otros quieren o piensan para poder adaptar tu discurso es hacerlos hablar. Antes de soltar la retahíla de turno a un cliente o a un empleado, especialmente al primero, trata de conocer sus necesidades, sus inquietudes. De esta forma podrás jugar con las palabras creando un discurso a caballo entre lo que tú y ellos quieren.

Hacer sentirse importantes a las personas

Cuando la gente está a gusto habla, se abre, te da cierta confianza y para ello es imprescindible mostrarles interés, hacerles sentir importantes. Si alguien siente que se le hace caso y se le escucha, estará mucho más abierto a tus consejos y, por tanto, será más propenso a ser persuadido.

Mostrar su pasión

Si no se muestra emoción por lo que se está contando, es complicado enganchar a los demás. Por ello, cualquier discurso debe incluir una conexión emocional. Los sentimientos son una parte muy importante en la persuasión, ayudan a que las personas se sientan identificadas. Personalizar el discurso con experiencias es una buena forma de conectar.

Mostrarse útiles

Quien escucha debe convencerse de que lo que le estás contando le sirve para algo. No tiene por qué ser materialmente, sino también emocionalmente. Que lo que digas le haga sentir bien a una persona puede ser un buen comienzo para persuadirla. Ese bienestar que le proporcionan tus palabras es un gran activo para persuadir.

Once características que ayudan a que la persuasión sea una herramienta que desempeña un papel fundamental en la toma de decisiones y en el comportamiento de la sociedad, enfocadas en influir sobre una persona mediante argumentos, pruebas y tácticas emocionales. Estas se proponen conectar con las creencias o sentimientos de las personas para dirigirlas hacia una acción.